Taktisches Echtzeit-Coaching für jede Verhandlung — Gehaltsgespräche, Vertragsverlängerungen, Lieferantenabkommen oder Partnerschaftsverhandlungen.
Schnelle Eingabeaufforderungen für Verhandlungen geben Ihnen einen erfahrenen Verhandlungscoach in der Tasche. Ganz gleich, ob Sie eine Gehaltserhöhung verhandeln, einen Deal abschließen oder Vertragsbedingungen ausarbeiten: Diese Eingabeaufforderungen helfen Ihnen, die Gegenseite zu verstehen, Ihre Position zu stärken, schwierige Momente zu meistern und eine Einigung zu Ihren Bedingungen zu erreichen.
Jede Zielkategorie unterstützt eine andere Phase der Verhandlung. Nutzen Sie „Ihre Position verstehen“ früh im Prozess, „Ihre Position stärken“ beim Formulieren von Angeboten, „Das Gespräch steuern“, wenn es knifflig wird, „Auf eine Einigung hinarbeiten“, wenn Sie bereit sind abzuschließen, und „Die Situation analysieren“ als Kontrollpunkt an jeder Stelle.
Ziel: Ihre Position verstehen
Wann das zutrifft: Sie möchten herausfinden, was die Gegenseite wirklich braucht, mit welchen Einschränkungen sie arbeitet und welche Alternativen sie hat. Das Verständnis ihrer Position ist die Grundlage für jeden guten Deal.
Ideale Situationen: Früh in der Verhandlung, wenn die Gegenseite einen Vorschlag macht, oder wenn Sie versteckte Einschränkungen bzw. unausgesprochene Prioritäten wahrnehmen.
Ihre Interessen ergründen
Was es bewirkt: Identifiziert den Unterschied zwischen dem, was die Gegenseite fordert (ihre Position), und dem, was sie tatsächlich braucht (ihre Interessen), und schlägt dann eine Frage vor, um aufzudecken, was sie wirklich antreibt.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie haben eine Forderung gestellt bekommen, wissen aber nicht genau warum
Das Gespräch hängt an Positionen statt an Interessen fest
Sie möchten kreative Lösungen finden, müssen aber zuerst die tatsächlichen Bedürfnisse verstehen
Etwas an der Anfrage wirkt unstimmig
Beispielszenario: Der Lieferant besteht auf einer Preiserhöhung von 15 %. Liegt es daran, dass seine Kosten gestiegen sind? Weil er Preise vereinheitlichen will? Weil er weiß, dass Sie gebunden sind? Das Verständnis des „Warum“ eröffnet völlig unterschiedliche Verhandlungswege.
Was Sie erwarten können: Analyse von Positionen vs. Interessen auf Basis des Gesprächs sowie eine konkrete Frage, mit der Sie tiefer einsteigen können.
Einschränkungen aufdecken
Was es bewirkt: Analysiert das Gespräch auf Budgetgrenzen, Zeitpläne, Entscheidungskompetenzen oder Freigabeprozesse, die die Gegenseite genannt oder angedeutet hat. Unterscheidet harte von weichen Einschränkungen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie sagt „das können wir nicht“ und Sie möchten wissen, ob sie es wirklich nicht kann oder nur nicht will
Sie versuchen herauszufinden, wie viel Spielraum tatsächlich vorhanden ist
Ihr Zeitplan oder Budget wirkt willkürlich
Sie müssen wissen, wer Entscheidungsbefugnis hat
Beispielszenario: Ihre Gegenpartei sagt: „Unser Budget ist bei 50.000 $ gedeckelt.“ Ist das eine harte Grenze vom CFO oder ein weiches Ziel, das man gern erreichen würde? Ihre Wortwahl — „können nicht“ vs. „typischerweise“ vs. „wir würden bevorzugen“ — verrät viel.
Was Sie erwarten können: Aufschlüsselung der genannten Einschränkungen, als hart oder weich klassifiziert, plus eine Frage, mit der Sie testen können, ob eine genannte Einschränkung wirklich fix ist.
BATNA-Signale erkennen
Was es bewirkt: Identifiziert Signale zu den Alternativen der Gegenseite — andere Anbieter, konkurrierende Angebote oder Ausweichpläne, die sie genannt oder angedeutet hat.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie erwähnt Wettbewerber oder Alternativoptionen
Sie wirkt ungewöhnlich selbstsicher oder entspannt beim Gedanken wegzugehen
Sie möchten einschätzen, wie sehr sie diesen Deal braucht
Ihr Dringlichkeitsgrad passt nicht zu dem, was Sie erwarten würden
Beispielszenario: Die Hiring Managerin erwähnt beiläufig: „Wir haben mehrere starke Kandidaten in der Pipeline.“ Ist das echte Verhandlungsmacht oder ein Bluff, um Ihre Gehaltsforderung zu schwächen? Hedy hilft Ihnen, zwischen den Zeilen zu lesen.
Was Sie erwarten können: Analyse aller Alternativsignale aus dem Gespräch sowie eine Möglichkeit, ihre Optionen zu prüfen, ohne Ihre eigenen offenzulegen.
Entscheidungskriterien bewerten
Was es bewirkt: Identifiziert, nach welchen Kriterien die Gegenseite den Deal bewertet — Preis, Qualität, Zeitplan, Risiko, Beziehung — damit Sie Vorschläge um das herum strukturieren können, was ihr am wichtigsten ist.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie sind nicht sicher, was sie am meisten schätzt
Sie bringt ständig andere Einwände und Sie erkennen den Treiber nicht
Sie möchten Ihr Angebot auf ihre Prioritäten zuschneiden
Mehrere Entscheider könnten unterschiedliche Kriterien haben
Beispielszenario: Ihr Kunde fragt ständig nach Lieferzeiten, obwohl Sie über Preise sprechen. Vielleicht ist Zeitplan tatsächlich die oberste Priorität und Preis zweitrangig. Dieses Wissen verändert Ihre gesamte Strategie.
Was Sie erwarten können: Eine priorisierte Liste der Entscheidungskriterien auf Basis von Gesprächssignalen sowie eine Frage, um zu bestätigen, was am wichtigsten ist.
Ziel: Ihre Position stärken
Wann das zutrifft: Sie möchten Ihre Seite wirksamer darstellen — Angebote rahmen, Anker setzen, Informationen nutzen und Mehrthemen-Tausche strukturieren, die zu Ihrem Vorteil sind.
Ideale Situationen: Beim Unterbreiten oder Beantworten von Vorschlägen, wenn Sie das Gespräch neu rahmen müssen oder komplexe Deals mit mehreren Variablen strukturieren.
Den Wert rahmen
Was es bewirkt: Schlägt vor, wie Sie Ihr Angebot neu rahmen können, um das hervorzuheben, was die Gegenseite am meisten schätzt, mit objektiven Kriterien, Marktvergleichen oder gemeinsamen Zielen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Ihr Angebot landet nicht so, wie Sie es möchten
Sie fokussiert sich auf den Preis, während Ihr Wert in Qualität oder Service liegt
Sie müssen Ihre Position mit externen Benchmarks begründen
Das Gespräch ist rein transaktional geworden
Beispielszenario: Sie fordern ein höheres Gehalt, aber der Recruiter fokussiert sich auf die Zahl. Eine Neurahmung über Ihren Beitrag — generierter Umsatz, Teamwirkung, Marktgehälter — verschiebt das Gespräch von Kosten zu Investition.
Was Sie erwarten können: Eine konkrete Neurahmung Ihrer aktuellen Position, zugeschnitten auf das, was der Gegenseite nachweislich wichtig ist.
Wirksam ankern
Was es bewirkt: Analysiert Anker, die im Gespräch gesetzt wurden, oder schlägt vor, wann und wie Sie mit konkreter Formulierung einen setzen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Zahlen stehen kurz bevor und Sie möchten zuerst nennen
Die Gegenseite hat einen Anker gesetzt und Sie müssen gegenankern
Sie möchten wissen, ob der aktuelle Anker Ihnen hilft oder schadet
Sie brauchen die richtige Zahl und den richtigen Rahmen für Ihren Anker
Beispielszenario: Der Lieferant eröffnet mit einer Preiserhöhung von 15 %. Das ist nun der Anker, um den sich die gesamte Verhandlung dreht. Sollten Sie aggressiv gegenankern oder das Gespräch ganz von Prozenten wegführen?
Was Sie erwarten können: Analyse aktueller Anker mit konkreter Sprache zum Setzen oder Kontern.
Informationen nutzen
Was es bewirkt: Identifiziert Informationsasymmetrien zu Ihrem Vorteil — Dinge, die Sie wissen und der Gegenseite offenbar nicht bewusst sind — und schlägt vor, wie Sie das strategisch nutzen, ohne die Beziehung zu beschädigen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie haben Marktdaten oder Wettbewerbsinformationen, die sie offenbar nicht kennt
Sie hat eine Einschränkung offengelegt, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können
Sie möchten Informationen im richtigen Moment für maximale Wirkung einbringen
Beispielszenario: Sie wissen, dass der Wettbewerber gerade ein ähnliches Produkt günstiger gestartet hat. Diese Information im richtigen Moment — und auf die richtige Weise — einzubringen, kann die gesamte Dynamik verschieben.
Was Sie erwarten können: Identifikation von Informationsvorteilen aus dem Gespräch, mit taktischer Empfehlung zu Wie und Wann.
Mehrthemen-Tausch strukturieren
Was es bewirkt: Identifiziert die verschiedenen Themen auf dem Tisch und schlägt einen Pakettausch vor, bei dem Sie bei weniger wichtigen Punkten nachgeben und dafür bei wichtigeren Punkten gewinnen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Es werden mehrere Themen verhandelt (Preis, Konditionen, Zeitplan, Umfang)
Sie stecken bei einem Thema fest und müssen weitere einbringen
Sie möchten Wert schaffen, indem Sie über Dimensionen hinweg tauschen
Ein Paketdeal wäre besser als Punkt-für-Punkt-Verhandlung
Beispielszenario: Beim Preis bewegt sie sich nicht, aber Sie merken, dass sie bei Zahlungszielen und Zeitplan flexibel ist. Ihr Preis gegen Net-60-Zahlungsziel und früheres Lieferdatum könnte Ihnen insgesamt mehr Wert bringen.
Was Sie erwarten können: Ein konkreter Pakettausch-Vorschlag mit exakter Formulierung, so strukturiert, dass das, was Sie geben, Sie weniger kostet als das, was Sie erhalten, wert ist.
Ziel: Das Gespräch steuern
Wann das zutrifft: Die Verhandlung wird schwierig — Einwände, Spannung, unausgewogene Zugeständnisse oder konfrontatives Framing. Diese Eingabeaufforderungen helfen Ihnen, Druck zu handhaben, ohne Boden preiszugeben.
Ideale Situationen: Bei Gegenwind, wenn das Gespräch konfrontativ wird, wenn Sie sich zu Zugeständnissen gedrängt fühlen oder wenn Sie die Dynamik wieder unter Kontrolle bringen müssen.
Mit diesem Einwand umgehen
Was es bewirkt: Schlägt eine Antwort auf den Einwand der Gegenseite vor, die ihre Sorge anerkennt, ohne nachzugeben, und auf eine Lösungsfindung umlenkt.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie hat Ihre Position oder Ihren Vorschlag zurückgewiesen
Sie müssen antworten, ohne Boden preiszugeben
Der Einwand wirkt wie Taktik statt echte Sorge
Sie möchten Schwung halten, ohne sie abzutun
Beispielszenario: „Das ist viel zu teuer“ — ein klassischer Einwand. Ist es echter Preisschock, Verhandlungstaktik oder ein Signal, dass Sie den Wert neu rahmen müssen? Die richtige Antwort hängt vom Lesen der Situation ab.
Was Sie erwarten können: Eine konkrete Formulierung, die ihre Sorge adressiert und gleichzeitig Ihre Position wahrt.
Spannung deeskalieren
Was es bewirkt: Schlägt eine konkrete Technik vor, um konfrontative Dynamiken zu reduzieren — Emotionen benennen, Perspektiven anerkennen oder auf gemeinsame Ziele umrahmen — mit exakten Worten, die Sie sagen können.
Wann Sie es nutzen sollten:
Stimmen werden lauter oder der Ton wird feindselig
Die Gegenseite wirkt frustriert oder defensiv
Das Gespräch wird persönlich statt sachlich
Sie möchten die Dynamik zurücksetzen, ohne schwach zu wirken
Beispielszenario: Der Lieferant ist sichtbar frustriert, weil Sie beim Preis nachhaken. Das Meeting droht zu kippen. Sie müssen die Temperatur senken, ohne Ihre Position aufzugeben.
Was Sie erwarten können: Eine konkrete Deeskalationstechnik mit exakter Sprache, zugeschnitten auf die aktuelle emotionale Dynamik.
Austausch von Zugeständnissen steuern
Was es bewirkt: Verfolgt alle Zugeständnisse beider Seiten und schlägt vor, wie Gegenseitigkeit wiederhergestellt werden kann, wenn der Austausch unausgewogen ist. Formuliert Zugeständnisse stets als bedingte Tausche.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie bittet Sie um ein Zugeständnis
Sie haben mehr gegeben als erhalten
Sie möchten strategisch statt reaktiv nachgeben
Sie brauchen den laufenden Überblick über Zugeständnisse
Beispielszenario: Sie haben bereits einer längeren Vertragslaufzeit zugestimmt und Ihren Leistungsumfang reduziert. Jetzt will die Gegenseite zusätzlich einen Preisnachlass. Der Austausch ist klar einseitig — Zeit zum Ausbalancieren.
Was Sie erwarten können: Eine Zugeständnis-Zusammenfassung beider Seiten plus Formulierung, um jedes Zugeständnis zu konditionieren: „Wenn ich X mache, können Sie Y machen?“
Konfrontatives Framing umlenken
Was es bewirkt: Schlägt eine Neurahmung vor, wenn die Gegenseite das Gespräch zu Ihrem Nachteil rahmt — Wechsel zu objektiven Kriterien, gemeinsamen Interessen oder einer anderen Variablen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie rahmt es als Gewinn-Verlust, obwohl das nicht nötig ist
Das Gespräch kreist immer wieder um ihre bevorzugten Bedingungen
Sie müssen die Spielregeln ändern
Ihr Framing bringt Sie in eine defensive Haltung
Beispielszenario: Sie fragt ständig: „Was ist das absolut niedrigste, das Sie anbieten können?“ — ein klassisches konfrontatives Framing, das Sie als alleinige Zugeständnispartei positioniert. Sie müssen umlenken: „Statt uns auf die Untergrenze zu konzentrieren, sprechen wir darüber, wie ein Deal aussieht, der für uns beide funktioniert.“
Was Sie erwarten können: Ein konkreter Pivot mit Formulierung, um das Framing auf produktiveres Terrain zu verschieben.
Ziel: Auf eine Einigung hinarbeiten
Wann das zutrifft: Die Verhandlung macht Fortschritte und Sie möchten abschließen. Diese Eingabeaufforderungen helfen Ihnen, kreative Lösungen zu finden, finale Tausche zu strukturieren und Zusagen zu verankern.
Ideale Situationen: Wenn sich beide Seiten annähern, wenn Sie spüren, dass die Gegenseite abschließen will, oder wenn Sie Vereinbarungen festhalten möchten, bevor Momentum verloren geht.
Kreative Optionen finden
Was es bewirkt: Schlägt Lösungen vor, die den Gesamtwert vergrößern statt ihn nur aufzuteilen — Tausche, Bündel, bedingte Vereinbarungen oder stufenweise Ansätze, die jeder Seite mehr von dem geben, was ihr am wichtigsten ist.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie hängen bei einem Punkt fest und keine Seite bewegt sich
Es gibt Potenzial zur Wertschöpfung, das Sie noch nicht genutzt haben
Ein Standardkompromiss würde beide Seiten unzufrieden lassen
Unterschiedliche Prioritäten deuten auf beidseitig vorteilhafte Tausche hin
Beispielszenario: Sie hängen am Preis fest — sie will 55.000 $, Sie wollen 48.000 $. Aber was, wenn Sie eine 2‑Jahres-Bindung zu 50.000 $ anbieten? Oder einen niedrigeren Basispreis mit Leistungsboni? Kreative Optionen lösen Blockaden.
Was Sie erwarten können: 1-2 kreative Vorschläge auf Basis der Interessen und Einschränkungen beider Seiten, mit konkreter Formulierung zur Präsentation.
Bedingten Tausch vorschlagen
Was es bewirkt: Strukturiert einen konkreten Tausch „Wenn Sie X tun, kann ich Y anbieten“, bei dem das, was Sie geben, Sie weniger kostet als das, was Sie erhalten, wert ist. Liefert die exakte Formulierung.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie möchten ein Zugeständnis machen, aber nur gegen Gegenleistung
Sie haben etwas identifiziert, das sie will und das Sie günstig geben können
Die Verhandlung braucht Vorwärtsdynamik
Sie möchten ihre Flexibilität bei konkreten Punkten testen
Beispielszenario: Sie möchte schnellere Lieferung (für Sie leicht) und Sie möchten bessere Zahlungsbedingungen (für sie leicht). Ein bedingter Tausch schafft aus dem Nichts Wert für beide Seiten.
Was Sie erwarten können: Ein konkretes bedingtes Angebot mit exakter Formulierung, so strukturiert, dass beide Seiten das Gefühl haben zu gewinnen.
Mit verbindlicher Zusage abschließen
Was es bewirkt: Fasst zusammen, was vereinbart wurde, bestätigt offene Punkte und schlägt konkrete nächste Schritte mit überprüfbaren Zusagen vor.
Wann Sie es nutzen sollten:
Das Gespräch läuft aus und Sie möchten Ergebnisse festzurren
Es wurden Vereinbarungen getroffen, aber nicht klar formuliert
Sie möchten sicherstellen, dass nichts untergeht
Sie spüren, dass die Gegenseite bereit ist, sich festzulegen
Beispielszenario: Sie diskutieren seit einer Stunde hin und her und mehrere Punkte scheinen grundsätzlich geklärt. Wenn Sie jetzt nicht zusammenfassen und bestätigen, startet das nächste Meeting womöglich wieder bei null.
Was Sie erwarten können: Eine Zusammenfassung der vereinbarten Punkte mit Formulierungen zur Bestätigung und für konkrete nächste Schritte.
Ihre Flexibilität testen
Was es bewirkt: Identifiziert Bereiche, in denen die Gegenseite weiche Sprache verwendet oder Flexibilität gezeigt hat, und schlägt eine Frage vor, um zu prüfen, ob noch mehr Spielraum besteht.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie verwendet abschwächende Formulierungen („könnte“, „wäre möglich“, „typischerweise“)
Sie vermuten mehr Spielraum, als sie zeigt
Sie möchten vor dem Abschluss noch einmal bei einem Kernpunkt nachsetzen
Ihre Körpersprache oder ihr Ton passt nicht zu ihrer erklärten Position
Beispielszenario: Sie sagte: „Wir verlangen typischerweise 30 Tage Zahlungsziel“ — dieses „typischerweise“ ist ein Flexibilitätssignal. Es bedeutet, dass Ausnahmen existieren. Eine gut platzierte Frage könnte bessere Konditionen freisetzen.
Was Sie erwarten können: Identifikation von Flexibilitätssignalen aus dem Gespräch mit einer konkreten Testfrage zu jedem Signal.
Ziel: Die Situation analysieren
Wann das zutrifft: Sie möchten einen Schritt zurücktreten und verstehen, wo Sie stehen — wer was gegeben hat, wer mehr Verhandlungsmacht hat und in welcher Verhandlungsphase Sie sich befinden. Nutzen Sie diese Eingabeaufforderungen durchgehend als Checkpoints.
Ideale Situationen: In natürlichen Pausen, vor einem größeren Zugeständnis, wenn Sie sich in Details verlieren oder wenn Sie sich auf eine nächste Runde vorbereiten.
Zugeständnisse nachverfolgen
Was es bewirkt: Liefert eine klare Zusammenfassung aller Zugeständnisse jeder Seite — was gegeben wurde, was als Gegenleistung kam und ob der Austausch ausgewogen ist.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie haben den Überblick verloren, wer was zugestanden hat
Sie haben das Gefühl, mehr zu geben als zu bekommen
Vor einem weiteren Zugeständnis möchten Sie das Gesamtbild sehen
Sie möchten begründen können, warum die Gegenseite erwidern sollte
Beispielszenario: Sie sind 45 Minuten drin und es ging ständig hin und her. Bevor Sie noch etwas anbieten, möchten Sie ein klares Bild, wer sich mehr bewegt hat und wo die Lücken liegen.
Was Sie erwarten können: Eine Gegenüberstellung der Zugeständnisse mit Bewertung der Ausgewogenheit und Empfehlung für die nächsten Schritte.
Machdynamik bewerten
Was es bewirkt: Analysiert, wer mehr Verhandlungsmacht hat — wer den Deal stärker braucht, wer bessere Alternativen hat, wer den Zeitplan kontrolliert und wer über mehr Informationen verfügt.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie sind unsicher, wie stark Sie drücken sollten
Die Dynamik fühlt sich falsch an und Sie können nicht benennen warum
Sie möchten Ihre Hebel verstehen, bevor Sie handeln
Neue Informationen haben das Machtgleichgewicht verschoben
Beispielszenario: Der Lieferant wirkt entspannt, während Sie sich durch Ihre Verlängerungsfrist unter Druck fühlen. Aber Moment — er erwähnte auch, in diesem Quartal zwei andere Kunden verloren zu haben. Vielleicht haben Sie mehr Verhandlungsmacht, als Sie denken.
Was Sie erwarten können: Eine Analyse der Hebelfaktoren mit Empfehlungen, wie Sie Ihre Position stärken oder unter der aktuellen Balance vorgehen können.
Deal-Struktur bewerten
Was es bewirkt: Bewertet den aktuellen Stand des Deals — was vereinbart ist, was noch offen ist und welche Risiken oder fehlenden Elemente in der aktuellen Struktur bestehen.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie möchten eine Momentaufnahme des aktuellen Stands
Vor dem Abschluss möchten Sie auf Lücken prüfen
Der Deal wird komplex und Sie brauchen Klarheit
Sie möchten Risiken vor einer Zusage identifizieren
Beispielszenario: Preis und Konditionen sind vereinbart, aber niemand hat besprochen, was bei verspäteter Lieferung passiert oder wer die Kosten für Scope-Änderungen trägt. Diese Lücken könnten später teuer werden.
Was Sie erwarten können: Eine strukturierte Übersicht über vereinbarte Bedingungen, offene Punkte und fehlende Elemente, die vor der Finalisierung geklärt werden sollten.
Verhandlungsphase identifizieren
Was es bewirkt: Bewertet, in welcher Verhandlungsphase Sie sich befinden — Informationsgewinnung, Positionierung, Feilschen oder Abschluss — und empfiehlt Prioritäten sowie typische Fehler, die in dieser Phase zu vermeiden sind.
Wann Sie es nutzen sollten:
Sie sind unsicher, worauf Sie sich jetzt konzentrieren sollten
Das Gespräch steckt fest und Sie möchten Perspektive
Sie möchten sicherstellen, dass Sie nicht zu schnell oder zu langsam vorgehen
Sie bereiten die Strategie für den Rest der Sitzung vor
Beispielszenario: Sie sind direkt mit Zahlen eingestiegen und merken, dass Sie die Informationsphase komplett übersprungen haben. Sie kennen ihre Einschränkungen oder Prioritäten gar nicht wirklich. Vielleicht ist es Zeit, langsamer zu werden und mehr Fragen zu stellen.
Was Sie erwarten können: Identifikation der aktuellen Verhandlungsphase mit konkreten Prioritäten und häufigen Fehlern, die Sie vermeiden sollten.
Pro-Tipp: Richten Sie Ihren Sitzungskontext vor dem Start ein — Ihre Ziele, Ihr Zielergebnis, Ihre Ausstiegsgrenze und alles, was Sie über die Gegenseite wissen. Hedy gewichtet diesen Kontext stark, wodurch jede schnelle Eingabeaufforderung präziser und relevanter für Ihre konkrete Verhandlung wird.